Để thuyết phục người khác, chúng ta cần hiểu và đáp ứng mong muốn của họ thay vì chỉ tập trung vào nhu cầu của bản thân. Bằng cách khơi gợi sự quan tâm và lợi ích của đối phương, chúng ta có thể xây dựng mối quan hệ win-win và đạt được mục tiêu một cách hiệu quả.
Bài viết này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của người khác để thuyết phục họ làm theo ý mình. Tác giả bắt đầu bằng ví dụ về việc câu cá: để câu được cá, người ta phải dùng mồi mà cá thích, chứ không phải mồi mà mình thích. Tương tự, trong giao tiếp và ứng xử với con người, chúng ta cần hiểu và đáp ứng mong muốn của họ thay vì chỉ tập trung vào nhu cầu của bản thân.
Lloyd George, thủ tướng Anh trong Thế chiến I, đã thành công nhờ việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của người khác. Ông cho rằng việc “móc mồi câu phù hợp với từng loại cá” là chìa khóa để duy trì quyền lực. Điều này cho thấy rằng cách duy nhất để gây ảnh hưởng đến người khác là nói về những điều họ mong muốn và hướng dẫn họ cách đạt được điều đó.
Ví dụ, nếu muốn con trai không hút thuốc, thay vì dọa nạt, hãy nói về những hậu quả mà cậu quan tâm, như không tìm được bạn gái hoặc không thể chơi thể thao tốt. Điều này áp dụng cả với động vật, như câu chuyện về triết gia Emerson và con bê: cô gái giúp việc đã thành công trong việc dẫn bê vào chuồng bằng cách hiểu và đáp ứng nhu cầu của nó.
Tác giả nhấn mạnh rằng mọi hành động của con người đều xuất phát từ mong muốn đạt được điều gì đó. Harry A. Overstreet trong cuốn Ảnh hưởng Hành vi Con người cho rằng để thuyết phục người khác, chúng ta cần khơi gợi ở họ một mong muốn thiết tha. Andrew Carnegie, một tỷ phú từng xuất thân nghèo khó, cũng áp dụng nguyên tắc này bằng cách luôn nói theo cách người khác muốn nghe.
Một ví dụ khác là câu chuyện về Stan Novak, người đã thuyết phục con trai đi học mẫu giáo bằng cách cho cậu thấy những điều thú vị ở trường. Thay vì ép buộc, Stan đã khơi gợi sự hứng thú của con, khiến cậu tự nguyện muốn đến trường.
Trong kinh doanh, việc hiểu nhu cầu của khách hàng cũng rất quan trọng. Tác giả kể về việc thuyết phục một khách sạn giảm giá thuê phòng bằng cách chỉ ra lợi ích của việc này đối với khách sạn, thay vì chỉ nói về nhu cầu của mình. Henry Ford cũng nhấn mạnh rằng thành công nằm ở khả năng hiểu và thông cảm với quan điểm của người khác.
Bài viết cũng chỉ ra rằng nhiều người thất bại trong việc thuyết phục người khác vì họ chỉ tập trung vào nhu cầu của mình mà không quan tâm đến mong muốn của đối phương. Ví dụ, một người bán hàng không thể bán được sản phẩm nếu không hiểu khách hàng cần gì. Ngược lại, những người biết phục vụ người khác một cách vô tư sẽ có lợi thế lớn.
Cuối cùng, tác giả khẳng định rằng việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của người khác không chỉ giúp thuyết phục họ mà còn tạo ra mối quan hệ win-win, nơi cả hai bên đều có lợi. Nguyên tắc này được tóm tắt trong ba điểm chính: không chỉ trích, thành thật khen ngợi, và khơi gợi mong muốn của người khác.
Tóm lại, bài viết nhấn mạnh rằng để thành công trong giao tiếp và thuyết phục, chúng ta cần hiểu và đáp ứng nhu cầu của người khác, thay vì chỉ tập trung vào bản thân. Đây là chìa khóa để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và đạt được mục tiêu trong cuộc sống.